Ташкил ва ҳавасмандкунии фурӯши молҳо

1. Роҳҳои тақсимкунии молҳо.
2. Проблемаҳои ҳаракати мол.
3. Савдои чакана.
4. Савдои яклухт.
5. Ҳавасмандкунии фурӯш дар комплекси маркетинг.
6. Қарори ҳавасмандкунии фурӯш.
7. Идоракунии фурӯш.

1. Роҳҳои тақсимкунии молҳо.

Бозори ҳозираро онҳое ташкил мекунанд, ки молҳо ва хизматрасониҳои истеъмолкунандагон харид мекардаро мефурӯшанд. Бинобар ин таҷриба нишон медиҳад, ки барои муваффақиятро дар бозор соҳиб шудансистемаи тақсимкунӣ ва фурӯшро дуруст ба роҳ мондан аҳамияти бениҳоят калон дорад. Ин маънои онро дорад, ки то вақте маҳсулот харидор намеёбад ва ба фурӯш намеравад истеҳсоли вайро сар кардан намеарзад, яъне дар соҳибкорӣ ҳеҷ чизе намешавад, то он вақте ягон чиз фурӯхта нашавад.

Бисёр истеҳсолкунандагон молҳои худро ба бозор бо ёрии миёнаравон мебароранд. Ҳар миёнарав кушиш мекунад роҳи тақсимкунии худро ташкил кунад.

Роҳи тақсимкунӣ — маҷмӯи фирмаҳо ё шахсони алоҳидае мебошанд, ки ҳуқуқи моликиятдориро ба мол ё хизматрасонии конкретӣ дар роҳи расондани онҳо аз истеҳсолкунанда то истеъмолкунанда ба худ мегиранд ё барои ба ягон каси дигар додан ёрӣ мерасонанд.

Миёнаравон барои он лозиманд, ки истеҳсолкунандагон тайёранд қисми корҳоро оиди фурӯш ба зиммаи миёнаравон гузоранд. Истеҳсолкунандагон ҳисоб мекунанд, ки истифода бурдани миёнаравон барояшон манфиати муайян меорад. Асосан бо сабабҳои зерин миёнаравонро истифода мебаранд:

1) бисёр истеҳсолкунандагон барои иҷро кардани амалиётҳои маркетингӣ бевосита маблағи молиявии даркориро надоранд;

2) миёнаравон дарҷараёни ҳаракат додани мол дар бозор бо истифодаи таҷрибаю малакаи худ амалиётҳои ба фурӯш баровардани молҳо ва хизматрасониҳоро хеле бо самараи баланд таъмин мекунанд;

3) истеҳсолкунандагон имконият меёбанд бевосита ба амалиётҳои истеҳсолии худ машғул шаванд, ки ин бештар ба онҳо фоида меорад ва гардиши молҳо ва хизматрасониҳоро метезонад.

Роҳи тақсимкунӣ – ин роҳест, ки бо вай молҳо ва хизматрасониҳо аз истеҳсолкунандагон то истеъмолкунандагон ҳаракат мекунанд.Бо туфайли ин роҳ вақт ва дурии байни молҳо ва хизматрасониҳо ва истеъмолкунандагони онҳо барҳам дода мешаванд. Аъзоёни роҳи тақсимкунӣ якчанд вазифаҳои бисёр муҳимро иҷро мекунанд.

1. Корҳои тадқиқотӣ.
2. Ҳавасмандкунии фурӯш.
3. Муқаррар кардани созишҳо.
4. Мувофиқ кардани мол.
5. Гузарондани гуфтушунид.
6. Ташкили ҳаракати мол.
7. Маблағгузорӣ.
8. Таваккал кардан.

Роҳҳои тақсимкуниро аз рӯи дараҷаҳои ташкилдиҳии онҳо тавсиф додан мумкин аст. Дараҷаи роҳи тақсимкунӣ – ин ҳар миёнаравест, ки оиди наздиккунии мол ва додани ҳуқуқи моликиятдории вайро ба истеъмолкунандаи ниҳоӣин ё он корро иҷро менамояд. Худи истеҳсолкунанда ва истеъмолкунандаи ниҳоӣ низ ба ҳайати ҳар роҳ дохил мешаванд. Масофаироҳ аз рӯи шумораи дараҷаҳои дар ин масофаи дар байни истеҳсолкунанда ва истеъмолкунанда ҷой дошта нишон дода мешавад. Якчанд роҳҳои маркетингии тақсимкунӣҷой доранд.

1. Роҳи дараҷаи сифрӣ (роҳи маркетингии мустақим низ номида мешавад) аз истеҳсолкунандае, ки бевоста ба истеъмолкунандамолашро мефурӯшад иборат аст (истеҳсолкунанда истеъмолкунанда).
2. Роҳи якдараҷагӣдар худ як миёнаравро дар бар мегирад – савдогари чакана (истеҳсолкунанда савдогари чакана истеъмолкунанда).
3. Роҳи дудараҷагӣдар байни истеҳсолкунанда ва истеъмолкунанда ду миёнаравро дар бар мегирад (истеҳсолкунанда савдогари яклухт савдогари чакана истеъмолкунанда).
4. Роҳи седараҷагӣиборат аст аз: истеҳсолкунанда савдогари яклухт савдогари майдаяклухт савдогари чакана истеъмолкунанда.

Истеҳсолкунандагону созандагони хизматрасонӣ низ бояд роҳҳои тақсимкунии пешниҳодҳои худро таъмин намоянд. Барои ин онҳо “системаи паҳнкунии дониш”, “системаи таъмини тандурустӣ” ва ба ин монандро месозанд, яъне системаи тақсимкунии худро, ки ба хусусиятҳои молашон мувофиқат мекунад.

Ҳар аъзои роҳи тақсимкунӣ корхонаи алоҳида мебошад, ки дар роҳи гирифтани фоидаи максималӣ барои худ ҳаракат мекунад. Ягон аъзои роҳи тақсимкунӣ назорати пурраро аз болои фаъолияти дигар аъзоёни роҳи тақсимкунӣ надорад.

Дар айни замон воситаҳои дигари ҳамкории аъзоёни роҳҳои тақсимкунӣҷой доранд.

Системаи маркетингии вертикалӣиборат астаз:

1) истеҳсолкунанда,

2) як ё якчанд савдогарони яклухт,

3) як ё якчанд савдогарони чакана ва

4) истеъмолкунанда.

Дар ин ҳолат яке аз аъзоёни роҳи тақсимкунӣ ё ба дигар аъзоёнсоҳибӣ мекунад, ё ба онҳо бартарии савдоро медиҳад, ё иқтидореро дорад, ки ҳамкории пурраи аъзоёни роҳи тақсимкуниро таъмин мекунад.

Се типиасосии системаи маркетингии вертикалиро фарқ мекунанд:

1.Системаи маркетингии вертикалии корпоративӣ (масалан, ягон корпоратсия).

2.Системаи маркетингии вертикалии шартномавӣаз фирмаҳои мустақил иборат аст, ки байни ҳамдигар бо муносибатҳои шартномавӣ алоқаманданд. Онҳо аз се тип иборатанд:

а)силсилаи ихтиёрии савдогарони чаканадар зери ҳимояи савдогарони яклухт (савдогарони яклухт иттиҳоди ихтиёрии савдогарони чаканаро ҳамчун силсила ташкил мекунанд);

б) кооперативи савдогарони чакана;

в) ташкили нигоҳдорандагони бартарӣ. Се шакли бартариро ҷудо кардан мумкин аст.

Якум – системаи нигоҳдорандагони бартарии савдогарони чакана дар зери ҳимояи истеҳсолкунанда (масалан, дилерҳои мустақил, ки риоя кардани шартҳои фурӯш ва ташкили хизматрасониро қабул мекунанд).

Дуюм – системаи савдогарони чакана – нигоҳдорандагони бартариҳо дар зери ҳимояи истеҳсолкунанда (дар соҳаи савдо паҳн намудани нӯшокиҳои ғайриалкоголӣ).

Сеюм –системаи нигоҳдорандагони бартарии савдогарони чакана дар зери ҳимояи фирмаҳои хизматрасон (хизматрасонӣ ба истеъмолкунандагон бо усулҳои аз ҳама самаранок).

3.Системаи маркетингии вертикалии идорашаванда ҳамоҳангсозии фаъолияти якчанд марҳилаҳои пайдарҳамӣ истеҳсолот ва тақсимкуниро на барои ба як соҳибмулк мансуб буданашон, балки ба туфайли андоза ва иқтидори яке аз иштирокчиёни вай таъмин менамояд.

Системаи маркетингии горизонталӣаз он иборат аст, ки ду ё зиёда фирмаҳо тайёранд якҷоя дар аз худ намудани имкониятҳои маркетингии кашф шаванда мутаҳидона кушиш кунанд.

Системаи маркетингии бисёрроҳааз он иборат аст, ки фирмаҳо бештар ба истифодабарии системаи маркетингии бисёрроҳа барои дар бар гирифтани ҳамон бозори мавҷуда ё бозорҳои гуногун ё дархосткунандагони гуногун кушиш мекунанд. Масалан, фирма муассисаҳои магазинҳои универсалӣ, муассисаҳои магазинҳои фурӯши фаъол ва муассисаҳои магазинҳои махсусгардондашударо дар ихтиёри худ дорад.

Дар байни итирокчиёни як роҳ, инчунин дар байни роҳҳои гуногун дар сатҳи гуногун ҷой доштаниҳамкорӣ, ихтилоф ва рақобат мушоҳида карда мешавад.

Дар назди истеҳсолкунандагон ҳангоми қабули қарор оиди сохтори роҳҳои тақсимкунӣ баъзе проблемаҳо меистанд. Ҳангоми ташкил кардани роҳи тақсимкунӣ доимо лозим меояд, ки хоҳиши ба вуҷуд омада бо имконияти дастраскунӣ муқоиса карда шавад. Бинобар ин вобаста ба имконияти ҷой дошта фирма шумораи даркории миёнаравонро истифода мебарад.

Қарор дар бораи идоракунии роҳҳои тақсимкунӣ талаб мекунад:

1)интихоби иштирокчиёни роҳ (интихоби миёнаравони баландихтисос);

2)сабабноккунии иштирокчиёни роҳ(яъне сабабҳое бошанд, ки миёнаравон доимо вазифаҳои худро беҳтар иҷро кунанд);

3)баҳои фаъолияти иштирокчиёни роҳ (яъне истеҳсолкунанда боядвақт–вақт такроран кори миёнаравонро баҳо диҳад).

2. Проблемаҳои ҳаракати мол.

Проблемаҳои ҳаракати мол маънои онро дорад, ки фирма нигоҳдорӣ, коркарди бор ва ҷойивазкунии молҳоро чӣ тавр ташкил мекунад, то ки онҳо дар вақти зарурӣ ва дар ҷои зарурӣба истеъмолкунандагон дастрас бошанд.

Ҳаракати мол – ин фаъолият оиди банақшагирӣ, дар ҳаёт тадбиқ намудан ва назорат кардан аз болои ҷойивазкунии ҷисмонии маводҳо ва маҳсулотҳои тайёр аз ҷои пайдоиши онҳо ба ҷои истифодабарӣ бо мақсади қонеъ гардондани эҳтиёҷоти истеъмолкунандагон ва гирифтани фоида барои худ мебошад.

Хароҷотҳои асосии ҳаракати мол аз инҳо иборатанд:

1. кашондан;
2. минбаъда анборкунии молҳо;
3. нигоҳ доштани захираҳои молӣ – масолеҳӣ;
4. гирифтан;
5. ҳамлу нақл ва борҷома кардани молҳо;
6. хароҷотҳои маъмурӣ;
7. хароҷотҳо оиди коркарди фармоишҳо.

Бисёр фирмаҳомақсади ҳаракати молро таъмини расондани молҳои зарурӣ баҷои зарурӣ дар вақти зарурӣ бо имконияти хароҷотҳои минималӣ ҳисоб мекунанд.

Нуқтаи асосии сохтани системаи ҳаракати мол — омӯхтани талаботи мизоҷон ва пешниҳоди рақибон мебошад.Истеъмолкунандагон ба инҳорағбат доранд:

1. дар вақташ расондани мол;
2. омодагии таъминкунанда оиди қаноатманд кардани эҳтиёҷоти таъҷилии мизоҷ;
3. муроҷиати пухтакорона бо молҳо ҳангоми корҳои боркунӣ-борфарорӣ;
4. омодагии таъминкунанда оиди баргардонда гирифтани молҳои иллатнок ва тез иваз кардани онҳо;
5. омодагии таъминкунанда оиди дастгирӣ кардани захираҳои молӣ – масолеҳӣ барои мизоҷ.

Фирма комплекси мақсадҳои ҳаракатимолро кор карда ба ташкил кардани системаи ҳаракати моле шурӯъ мекунад, ки ба даст овардани ин мақсадҳоро бо хароҷотҳои минималӣ таъмин намояд.Ҳангоми ҳаракати мол қабули қарорҳо оиди масъалаҳои зерин заруранд:

1. Бо фармоишгарон чӣ тавр кор кардан лозим аст?(коркарди фармоишҳо).
2. Захираҳои молӣ–масолеҳиро дар куҷо бояд нигоҳ дошт? (анборкунӣ).
3. Кадом ҳаҷми захираҳамеша бояд дар зери даст тайёр бошад? (нигоҳ доштани захираҳои молӣ-масолеҳӣ).
4. Чӣ тавр бояд молҳо бор карда фиристода шаванд? (боркашонӣ).

Коркарди фармоишҳо.

Аз лаҳзаи гирифтани фармоиш аз мизоҷ ҳаракати мол сар мешавад. Моли бор карда фиристода шуда бо ҳуҷҷатҳои зарурӣ равон карда мешавад. Ҳам фирма ва ҳам истеъмолкунанда бурд мекунанд, агар ҳамаи ин амалиётҳо тез шаванд. Барои тезондани кори “фармоиш – бор карда фиристондан – ба расмият даровардани ҳисобҳо” компютер истифода бурда мешавад.

Анборкунӣ.

Ба ҳар фирма лозим меояд, ки молашро то ба фурӯш баровардан дар анбор нигоҳ дорад. Ташкили нигоҳдорӣ дар анбор зарур аст, чунки сикли истеҳсолот ва истеъмолот бо ҳам мувофиқ меоянд. Анборҳои худӣ, анборҳои истифодаи ҷамъиятӣ, анборҳои нигоҳдории дарозмӯҳлат, анборҳои транзитӣ ва ғ. мешаванд.

Нигоҳдоштани захираҳои молӣ–масолеҳӣ.

Барои бо тезӣ иҷро намудани ҳамаи фармоишҳои мизоҷон дар фирма бояд захираҳои молӣ–масолеҳӣ бошанд.

Боркашонӣ.

Аз интихоби воситаи боркашонӣ сатҳи нархи молҳо, дар вақташ расондани молҳова ҳолати молҳо дар лаҳзаи ба ҷои таъинот расондан вобастагӣ доранд. Инҳо ба дараҷаи қонеъгардонии истеъмолкунандагон таъсир мерасонанд. Ҳангоми боркашонӣ фирма метавонад намудҳои зерини нақлиётро интихоб намояд: роҳи оҳан, обӣ, автомобилӣ, ҳавоӣ, қубурӣ.

Дар вақти интихоби нақлиёт омилҳои зерин ба эътибор гирифта мешаванд:

1) суръат,

2) фосилаи ҳаракат,

3) эътимодият (боваринокӣ),

4) қобилияти боркашонӣ,

5) дастрас будан,

6) арзиш (ба ткм).

3. Савдои чакана.

Дар ҷараёни ҳаракати мол нақши савдои чакана ва яклухт бисёр калон аст. Савдои чакана – ҳар фаъолият оид ба фурӯши молҳо ва хизматрасониҳо бевосита ба истеъмолкунандагони ниҳоӣ барои истифодабарии шахсии ғайритиҷоратии онҳо мебошад.

Ҳар дуконе, ки ба ин кор машғул мешавад, новобаста аз тарзи фурӯши мол ва хизматрасонӣ – методи фурӯши шахсӣ, бо почта, бо телефон ё ба воситаи дастгоҳи савдо ва дар куҷо онҳо фурӯхта мешаванд –дар магазин, дар кӯча ё дар хонаи истеъмолкунанда, ба савдои чакана машғул мешавад.Бо мурури замон бо дигар шудани муҳит хизматрасонии савдои чакана низ тағйир меёбад.

Фирмаҳои чаканаи калонтарин пеш аз ҳама магазинҳои универсалӣ мебошанд. Инчунин муассисаҳои магазинҳои чаканафурӯшии хурд, оилавӣ ва ғ. мавқеи муайяни худро доранд.

Намудҳои корхонаҳои савдои чакана аз рӯи нишондиҳандаҳои ҳаҷми хизматрасонӣ ба истеъмолкунандагон дар чор сатҳи хизматрасониҳо мешаванд:

1. худхизматрасонӣ;
2. интихоби озоди молҳо;
3. хизматрасонии маҳдуд;
4. хизматрасонии пурра.

Типи корхонаҳои савдои чакана дар асоси якчанд хусусиятҳоҷудо карда мешаванд:

1. ассортименти моли пешниҳодмешуда;
2. нисбатан диққат додан ба нархҳо;
3. хусусияти хизматрасонии савдо;
4. мансубияти магазин;
5. гуногуннамудии консентратсияи магазинҳо.

Ассортименти моли пешниҳодмешуда типи магазинҳоиасосии зеринро дар бар мегирад: магазинҳои махсусгардондашуда; магазинҳои универсалӣ; худхизматрасониҳои универсалӣ; магазини молҳои талаботи ҳаррӯза дошта; худхизматрасониҳои универсалии омехта; худхизматрасонии универсалии соҳаи васеъ; коплексҳои савдо; корхонаҳои хизматрасонии чакана.

Нисбатан диққат додан ба нархҳодар бар мегирад: магазинҳои нархашон паст; анборҳо-магазинҳо; магазинҳо–залҳои намоишӣ; савдо аз рӯи каталогҳо.

Хусусияти хизматрасонии савдочор шакли ғайримагазинии савдои чаканаро дар бар мегирад: савдои чакана бо фармоиши мол бо почта ё бо телефон; савдо бо автоматҳо; хадамоти фармоишҳо бо кам кардани нарх; дастакифурӯшӣ ва савдо дар хона дар рафти вохӯриҳои савдоӣ.

Мансубияти магазиншакҳои зерини моликиятро дар бар мегирад: давлатӣ; кооперативӣ; кооператсияи матлубот; муассисаҳои ихтиёрӣ ва кооперативҳои савдогарони чакана; иттиҳоди нигоҳдорандагони бартариҳо ва конгломератҳои чакана.

Қарорҳои маркетингии савдои чакана инҳоянд:

1. қарор дар бораи бозори мақсаднок;
2. қарор дар бораи ассортименти мол ва комплекси хизматрасонӣ;
3. қарор дар бораи нархҳо;
4. қарор дар бораи методҳои ҳавасмандкунӣ;
5. қарор дар бораи ҷои ҷойгиркунии корхона.

4. Савдои яклухт.

Савдои яклухт – ҳар фаъолиятро оиди фурӯши молҳо ё хизматрасониҳоба шахсе, ки онҳоро бо мақсади ба дигарон фурӯхтан ё истифодабарии касбӣ мехарад, дар бар мегирад. Дар ин ҷо вобаста ба фирма терминҳои “савдогари яклухт” ва “савдои яклухт”-ро истифода мебарем.

Савдои яклухт аз савдои чакана бо якчанд хислатҳои худ фарқ мекунад.

Якум, яклухтфурӯш бо мизоҷони касбӣ кор мегирад, на бо истеъмолкунандагони ниҳоӣ. Бинобар ин вай ба ҳвасмандкунӣ, вазъият ва мавқеи корхонаи савдоияш кам диққат медиҳад.

Дуюм,ҳаҷми доду гирифти яклухт одатан нисбати чакана калон аст, доираи савдои яклухт бошадодатан нисбат ба савдои чакана зиёд аст.

Сеюм, дар муносибатҳои маҷмӯи қонунҳои ҳуқуқӣ ва андоз ҳукумат бо савдогарони яклухт ва чакана мавқеи гуногунро пеш мегирад.

Истеҳсолкунандагон метавонанд молҳои худро бе савдогарони яклухт бевосита ба савдогарони чакана ва истеъмолкунандагони ниҳоӣ фурӯшанд. Пас савдои яклухт умуман чӣ лозим аст?

Савдогаронияклухт самаранокии ҷараёни савдоро бо сабабҳои зерин таъмин менамоянд.

Якум, истеҳсолкунандагони хурд бо захираҳои маҳдуди молиявиашон ташкилоти маркетингиро мустақилона офарида ва нигоҳ дошта наметавонанд.

Дуюм,ҳатто дар ҳолати ба қадри кифоя доштани сармоя истеҳсолкунанда ба тараққиёти истеҳсолот сарф кардани маблағро бартарӣ меҳисобад, нисбат ба ташкили савдои яклухт.

Сеюм,самаранокии фаъолияти яклухтчиён ба туфайли амалиётҳои ҷасуронаи шумораи зиёди алоқаҳои корӣ дар соҳаи чакана ва дар онҳо будани донишу маҳорати махсус метавонад боз ҳам баланд бошад.

Чорум, савдогарони чакана, ки бо ассортименти васеи молҳо кор доранд, бисёр вақт ҳамаи маҷмӯи молҳоро аз як яклухтфурӯш хариданро авлотар мешуморанд, нисбат ба қисм–қисм харидан аз истеҳсолкунандагони гуногун.

Яклухтфурӯшонро вақте истифода мебаранд, ки агар бо ёрии онҳо як ё якчанд вазифаҳои зеринро самаранок иҷро кардан мумкин бошад:

1. Фурӯш ва ҳавасмандкунии вай.
2. Харидкунӣ ва офаридани ассортименти мол.
3. Як миқдори калони молҳоро ба қисмҳои хурд тақсим кардан.
4. Анборкунӣ.
5. Боркашонӣ.
6. Маблағгузорӣ.
7. Тавакал кардан.
8. Ахборот додан дар бораи бозор.
9. Хизматрасонӣ оиди идоракунӣ ва машваратдиҳӣ.

Дар солҳои охир ба афзоиши савдои яклухт тамоилҳоли дар иқтисодиёт ҷой дошта таъсир расонданд:

1. афзоиши истеҳсолоти оммавӣ дар корхонаҳои калон, ки аз истеъмолкунандагони асосии маҳсулоти тайёр дуранд;
2. зиёд шудани ҳаҷми истеҳсолот барои захира, на барои иҷрои фармоишҳои конкретии алакай омада;
3. зиёд шудани шумораи сатҳи миёнаравони истеҳсолӣ ва истифодабарандагон;
4. пуршиддат шудани зарурияти мувофиқ кардани молҳо ба эҳтиёҷоти истифодабарандагони мобайнӣ ва ниҳоӣ бо назардошти миқдор, борҷома ва гуногуннавъӣ.

Намудҳои корхонаҳои савдои яклухт.

Ҳамаи корхонаҳои савдои яклухтро ба чор гурӯҳҷудо намудан мумкин аст:

1) яклухтфурӯшон,

2) брокерҳо,

3) агентҳо,

4) шӯъбаҳои яклухтфурӯш ё идораҳои истеҳсолкунандагон.

1. Яклухтфурӯшон–савдогарон, ки ҳуқуқи моликиятдорӣ ба молро мегиранд.Онҳо дар ду намуд мешаванд:

1) бо сикли пурраи хизматрасонӣ ва

2) бо сикли маҳдуди хизматрасонӣ.

Яклухтфурӯшон бо сикли пурраи хизматрасонӣчунин хизмат мерасонанд: нигоҳ доштани молҳои захиравӣ, қарздодан, таъмин намудани бурдарасонии мол ва ёрмандӣ кардан дар соҳаи идоракунӣ.

Яклухтфурӯшон бо сикли маҳдуди хизматрасонӣба таъминкунандагон ва мизоҷон нисбатан кам хизмат мерасонанд.

1. Брокерҳо аз яклухтфурӯшон-савдогарон бо ду нишондиҳанда фарқ мекунанд:

1) онҳо ба худ ҳуқуқи моликиятдорӣ ба молро намегиранд ва

2) фақат шумораи маҳдуди вазифаҳоро иҷро мекунанд.

Вазифаи асосии онҳо – ёрӣ кардан ба хариду фурӯш мебошад. Бинобар ин вазифаи асосии брокерҳо иборат аст аз рӯ ба рӯ кардани харидорон ва фурӯшандаҳо ва ба онҳо ёрӣ додан, ки ба як қарор биёянд.

1. Агентҳо бо харидорон ва фурӯшандаҳо дар асоси мӯҳлати дароз кор мекунанд. Якчанд намуди агентҳо ҷой доранд:

1) агентҳои истеҳсолкунандагон;

2) агентҳои ваколатдор оиди фурӯш;

3) агентҳо оиди харид;

4) яклухтфурӯшон– даллолон.

1. Шӯъбаҳои яклухтфурӯш ва идораҳои истеҳсолкунандагон аз амалиётҳое иборат мебошанд, ки фурӯшандагон ва харидорон мустақилона бе ҷалби савдогарони яклухти мустақил мегузаронанд. Ду намуди корхонаҳои чунин амалиётҳоро гузаронанда вуҷуд доранд:

1) шӯъбаҳо ва идораҳои фурӯш ва

2) идораҳои харидкунӣ.

Қарорҳои маркетингии яклухтфурӯшонасосан инҳоянд:

1. қарор дар бораи бозори мақсаднок;
2. қарор дар бораи ассортименти мол ва комплекси хизматрасонӣ;
3. қарор дар бораи нархҳо;
4. қарор дар бораи методҳои ҳавасмандкунӣ;
5. қарор дар бораи ҷои ҷойгиркунии корхона

5. Ҳавасмандкунии фурӯш дар комплекси маркетинг.

Ҳавасмандкунии фурӯш – истифодаи воситаҳои гуногуни таъсиррасони ҳавасмандкунӣ мебошанд, ки таасуроти ҷавобии бозорро метезонанд ва тақвият медиҳанд. Ба онҳо дохил мешаванд:

1) ҳавасмандкунии истеъмолкунандагон;

2)ҳавасмандкунии соҳаи савдо;

3) ҳавасмандкунии худи коркунони савдои фирма.

1. Ҳавасмандкунии истеъмолкунандагон – паҳн намудани намунаҳо, купонҳо, пешниҳодҳо дар бораи баргардондани пул, борҷома, фурӯхтан бо нархи имтиёзнок, мукофот, озмун, талонҳои арзон, намоишҳо.
2. Ҳавасмандкунии соҳаи савдо – арзонкунӣ барои харидкунӣ, бепул додани мол, арзонкунӣ ба дилерҳо барои дохил кардани мол ба номенклатура, якҷоя гузарондани реклама, додани мукофот ба корҷунбонон, гузарондани озмуни савдои дилерҳо.
3. Ҳавасмандкунии худи коркунони савдои фирма – мукофотҳо, озмунҳо, конференсияи фурӯшандагон.

Дар солҳои охир ҳаҷми фаъолият оиди ҳавасмандкунии фурӯш тез афзуда истодааст. Ба афзоиши тези фаъолият оиди ҳавасмандкунии фурӯш, махсусан дар бозорҳои истеъмолӣомилҳои зерин таъсир мерасонанд:

1. Ҳозир роҳбарияти олӣ ҳавасмандкуниро ба сифати яке аз воситаи самаранокӣ фурӯш кабул менамояд.
2. Шумораи зиёди идоракунандагон оиди молҳо истифодабарии воситаҳои ҳавасмандкунии фурӯшро аз худ кардаанд.
3. Ба идоракунандагони молҳо фишор оварда, афзоиши ҳаҷм талаб карда мешавад.
4. Шумораи зиёди рақибон ба фаолият оиди ҳавасмандкунии фурӯш сар мекунанд.
5. Миёнаравон гузашти калони истеҳсолкунандагонро талаб мекунанд.
6. Бо сабаби афзудани хароҷот, танг шудани ҷои реклама дар воситаҳои паҳнкунандаи ахборот ва маҳдудиятҳои қонунгузорӣ самараи реклама паст мешавад.

Воситаҳои ҳавасмандкунандаи фурӯшро чунин ҷудо намудан мумкин аст:

1. мусоидат кардан ба рекламадиҳанда барои муҳайё кардани “имтиёзҳо дар назди истеъмолкунандагон”;
2. мусоидат накардан ба рекламадиҳанда барои муҳайё кардани “имтиёзҳо дар назди истеъмолкунандагон”.

Воситаҳои мусоидаткардан дар чашми истеъмолкунандагон барои муҳайё сохтани имтиёзҳо: муроҷиати савдоӣ бо пешниҳоди додугирифти имтиёзнок, намунаҳои бепул, мукофот барои хариди мол ва ғ.

Воситаҳои мусоидат накардан : борҷома, ки бо нархи имтиёзнок фурӯхта мешавад, озмунҳо ва лотереяҳо, пешниҳоди баргардондани пули истеъмолкунанда, арзонкунӣ ба савдогарони чакана.

Истифодаи ҳавасмандкунии фурӯш дар якҷоягӣ бо реклама бештар самара медиҳад.

6. Қарори ҳавасмандкунии фурӯш.

Ҳангоми оиди ҳавасмандкунии фурӯш қарор қабул намудан фирма бояд ҳалли масъалаҳои зеринромуайян кунад:

1) гузориши масъала оиди ҳавасмандкунии фурӯш;

2) интихоби воситаҳои ҳавасмандкунии фурӯш;

3) коркарди барномаи ҳавасмандкунии фурӯш;

4) пешакӣ санҷидани барномаи ҳавасмандкунии фурӯш;

5) дар ҳаёт тадбиқ намудани барномаи ҳавасмандкунии фурӯш;

6) баҳои натиҷаҳои барномаи ҳавасмандкунии фурӯш.

1. Гузориши масъала оиди ҳавасмандкунии фурӯш.

Бояд таъкид кард, ки вазифаҳои ҳавасмандкунии фурӯш аз вазифаҳоимаркетинги мол бармеоянд. Вобаста аз типи бозори мақсаднок вазифаҳои конкретии ҳавасмандкунии фурӯш гуногун мешаванд.

Дар байни вазифаҳои ҳавасмандкунии истеъмолкунандагон инҳоро ҷудо намудан мумкин аст:

1)шавқманд кардани истифодабарии интенсивонаи мол,

2) харидани мол дар баркашида қоғазпечкунии калон,

3) водоркунии шахсоне, ки молро истифода намебаранд,

4) санҷидани вай,

5) ба мол ҷалб кардани шахсоне, ки маркаи рақибонро харид мекунанд.

Ҳавасмандкунии савдогарони чакана аз инҳо иборатанд:

1) шавқманд кардани онҳо барои дохил кардани моли нав дар ассортименташон,

2) нигоҳ доштани сатҳи баланди захираҳои мол ва маҳсулотҳои ба вай алоқаманд,

3) барбод додани чораҳои ҳавасмандкунии қабулмекардаи рақибон,

4) дар савдогарони чакана офаридани тарафдорӣ ба маркаи мол,

5) бо моли худ дохил шудан ба нуқтаҳои нави фурӯши савдои чакана.

Ҳавасмандкунии фурӯшандагони худӣаз инҳо иборатанд:

1) шавқмандкунии онҳо барои дастгирии моли нав ё модели нав,

2) шавқмандкунӣ барои гузаронидан ё ташрифи шумораи зиёди мизоҷон,

3) шавқмандкунӣ барои кушишҳо оиди баланд бардоштани сатҳи якбора ба фурӯш баровардан.

1. Интихоби воситаҳои ҳавасмандкунии фурӯш.

Ҳалли масъалаҳои ҳавасмандкунии фурӯш бо ёрии воситаҳои гуногуни зиёд муясар мегардад. Дар ин ҳангом кор карда барояндаи нақшаи маркетинг типи бозор, вазифаҳои конкретӣ дар соҳаи ҳавасмандкунии фурӯш, конюнктураи мавҷуда ва даромаднокии ҳар воситаи истифодамешударо ба ҳисоб мегирад. Воситаҳои ҳавасмандкунии фурӯши зеринро ҷудо мекунанд:

1. намунаҳо, купонҳо, борҷомаҳо бо нархи имтиёзнок, мукофот ва талонҳои арзонкарда;
2. низоми намоиш ва намоиши мол дар ҷойҳои фурӯш;
3. ҳавасмандкунии соҳаҳои савдо;
4. вохӯриҳои касбӣ ванамоишгоҳҳои махсусгардондашуда;
5. озмунҳо, лотереяҳо, бозиҳо.
6. Коркарди барномаи ҳавасмандкунии фурӯш.

Барои коркарди барномаи комплексии ҳавасмандкунии фурӯш коркардкунандаи нақшаи маркетинг бояд як қатор қарорҳои иловагӣ қабул кунад. Аз ҷумла, корманди бозор бояд ҳал кунад:

1. то чӣ андоза ҳавасмандкунии интенсивониро татбиқ кардан мумкин;
2. дар барномакӣметавонадиштирок кунад;
3. чӣ тавр чорабиниҳои худро оиди ҳавасмандкунӣ реклама кардан даркор;
4. чорабиниҳо чӣ қадар дароз давом мекунанд;
5. кай сар мешавад;
6. кадом воситаҳоро барои гузарондани чорабиниҳо ҷудо кардан лозим меояд.
7. Пешакӣ санҷидани барномаи ҳавасмандкунии фурӯш.

Боҷой доштани имконият ҳамаи воситаҳои ҳавасмандкунии фурӯшро, ки истифода мешаванд, пешакӣ санҷидан лозим меояд ва бовар кардан даркор, ки онҳо муносибанд ва ҳавасмандии заруриро таъмин мекунанд.

1. Дар ҳаёт тадбиқ намудани барномаи ҳавасмандкунии фурӯш.

Дар ҳар чорабинӣ оиди ҳавасмандкунии фурӯш ба фирма лозим меояд, ки нақшаи алоҳидаи ҳам давраи тайёрӣ ва ҳам давраи тиҷорати фаъолро кор карда барояд.

1. Баҳои натиҷаҳои барномаи ҳавасмандкунии фурӯш.

Вақто истеҳсолкунандагон ба баҳои натиҷаҳои барномаи ҳавасмандкунии фурӯш машғул мешаванд, онҳо метавонанд яке аз чор методи мавҷударо истифода баранд.

1. Методи муқоисакунии нишондиҳандаҳои фурӯш то ва пас аз амалӣ намудани барномаи фурӯш.
2. Матоди ба ҳисоб гирифтани ҷавоби гурӯҳи шахсон оиди барномаи ҳавасмандкунии фурӯш.
3. Методи гузарондани пурсиши исстеъмолкунандагон.
4. Методи гузарондани таҷрибаҳо.

7. Идоракунии фурӯш.

Дар ҷараёни офаридани дастгоҳи савдои самаранок ба фирма ва идораи фаъолияти фурӯши вай зарурияти қабули қарорҳои асосии зерин ба вуҷуд меояд:

1)гузориши масъала ба дастгоҳи савдои фирма;

2) интихоби принсипҳои асосии кори дастгоҳи савдо, сохтори вай, ҳаҷм ва системаи ҳақи меҳнати коркунони савдо;

3) ҷалб ва интихоби агентҳои савдо;

4) омӯзондани агентҳои савдо;

5) назорати кори агентҳои савдо;

6) баҳои самаранокии кори агентҳои савдо.

1. Гузориши масъала ба дастгоҳи савдои фирма.

Фирмаҳо дар назди коркунони савдои худ вазифаҳои гуногун мегузоранд. Агентҳои савдои фирмаҳо барои ҷалби мизоҷон, ба онҳо фурӯхтани молҳои фирма ва ҳифзи манфиатҳои мизоҷони мавҷуда масъул мебошанд. Ба агентҳои савдо иҷрои як ё якчанд вазифаҳои зерин супорида мешаванд:

1. ёфтан ва ҷалб кардани мизоҷони нав;
2. паҳн кардани ахборот дар бораи молҳо ва хизматрасониҳои фирма;
3. баҷооварии савдои пешакӣ, бо назардошти муқаррар намудани алоқа, баёни даромадҳо, бартараф кардани эътирозҳо ва анҷомдиҳии додугирифт;
4. пешниҳодкунии хизматрасониҳо;
5. гузарондани тадқиқотҳои бозорӣ;
6. ҷамъ кардани ахборот ва тартиб додани ҳисобот оиди натиҷаҳои боздидҳо;
7. тақсимкунии молҳо.

Фирмаҳои ҷудогона дар назди коркунони савдои худ вазифаҳои боз ҳам конкретитар мегузоранд, доираи фаъолияти онҳоро хеле аниқтар муайян мекунанд.

1. Интихоби принсипҳои асосии кори дастгоҳи савдо, сохтори вай, ҳаҷм ва системаи ҳақи меҳнати коркунони савдо.

А.Фирма ҳангоми интихоби принсипҳои асосии кори дастгоҳи савдо метавонад як ё якчанд муносибатҳои зеринро интихоб намояд:

1) агенти савдо – харидор;

2) агенти савдо – гурӯҳи харидорон;

3) гурӯҳи фурӯш – гурӯҳи харидорон;

4) гузарондани машварати савдоӣ;

5) гузарондани семинарҳои савдоӣ.

Б.Интихоби сохтори ташкилии дастгоҳи савдо ба таъмини максималии фаъолиятисамараноки вай дар бозор нигаронда шудааст. Сохтори ташкилӣ метавонад чунин ташкил карда шавад:

1) дастгоҳи савдо, ки аз рӯи принсипи территориявӣ сохта шудааст;

2) дастгоҳи савдо, ки аз рӯи принсипи молӣ сохта шудааст;

3) дастгоҳи савдо, ки аз рӯи принсипи тақсимкунӣ ба мизоҷон сохта шудааст.

В.Интихоби ҳаҷми дастгоҳи савдои фирма баъди муқаррар кардани сохтори ташкилии фирма иҷро карда мешавад. Афзоиши агентҳои савдо, аз як тараф, афзоиши фурӯш аст, аз тарафи дигар, афзоиши хароҷот ҳам ҳаст. Бинобар ин бисёр фирмаҳо ҳангоми муайян намудани ҳаҷми дастгоҳи савдои худ бузургии сарбории кориро ба эътибор мегиранд.

Г. Интихоби системаи ҳақи меҳнати коркунони савдо бо назардошти алоқамандии сатҳи ҳақи меҳнат бо “нархҳои бозории ҷорӣ” ба намудҳои конкретии корҳои савдоӣ ва ба сатҳи тахассусии мутахассисон амалӣ карда мешавад.

3. Ҷалб ва интихоби агентҳои савдо.

Барои ҷалб ва интихобиагентҳои савдо бисёр хислатҳои ҷолиб ҷудо карда мешаванд:

1. парастори модарзод;
2. одам бо талаботи суботкоронааш мехостагиашро ба даст меорад ва дигаронро ба худ моил мекеунад;
3. ғайратнокии калон;
4. боварии пурра ба худ;
5. хоҳиши зиёди доимӣ ба пул;
6. қабулҳои касбии кор карда шуда ва фаҳмидагирии ҳар эътироз;
7. муқовимат ё монеъаҳо ҳамчун даъват ба худ.

Бисёриҳо ҳисоб мекунанд, ки мутасадии ҳақонӣ бояд ба камаш ду хислатҳои асосиро дошта бошад:

1) ҳиссиёти эмпатӣ, яъне қобилияти маълум кардани ҳиссиёти мизоҷон ва

2) худпарастии мақсаднок, талаботи шахсии пуриқтидор дар иҷрокунии савдои пешакӣ.

4.Омӯзондани агентҳои савдо.

Барномаи таълимии омӯзиши агентҳои савдо ба даст овардани якчанд мақсадҳоро дар назар дорад:

1. Агенти савдоро бо фирма шинос кардан ва вайро ёд додан лозим, ки худро ҳаммонанди вай кунад.
2. Агенти савдоро бо молҳои фирма шинос кардан.
3. Агенти савдоро бо хусусиятҳои мизоҷон ва рақибон шинос кардан.
4. Гузарондани муаррифиҳои савдои самаранокро ба агенти савдо ёд додан.
5. Агенти савдоро бо хусусиятҳои кораш ва уҳдадориҳои ба вай алоқаманд буда шинос кардан.

Яке аз вазифаҳои асосии самти таълим ба агентҳои савдо додани дониш дар бораи санъати фурӯш мебошад. Ҳамаи системаи омӯзиш ба дигар кардани агенти савдо — аз фармоиш қабулкунандаи пассив ба ёбандаи фаъол табдил додан мебошад.

Дар барномаи таълим ҷараёни фурӯш ҳамчун якчанд марҳилаи пайдарҳам дида мешавад:

1. Ёфтан ва баҳо додани харидорони потенсиалӣ.
2. Тайёрии пешакӣ ба мулоқот (барои фаҳмидани эҳтиёҷот ва талаботи мизоҷон, хислат ва услуби рафтори харидорӣ ва ғ. ).
3. Муносибат ба мизоҷ (донистани чӣ тавр бояд мизоҷро пешвоз гирем ва вохӯрӣ кунем).
4. Муаррифӣ ва намоиши мол.
5. Бартараф кардани изҳори норизоӣ.
6. Додугирифт кардан.
7. То ба охир расондани кор оиди додугирифт ва санҷидани натиҷаҳо.
8. Назорати кори агентҳои савдо.

Кордиҳанда бо ёрии назорат бурдан умед дорад кормандони савдоро ба кушишҳои хеле зиёди интенсивона равона ва далелнок намояд.

Раванди агентҳои савдо ба самтҳои зерин аст:

1) кор бо аудиторияҳои мақсаднок ва муқаррар кардани нормаи мулоқотҳо;

2) кор бо мизоҷони мақсадноки потенсиалӣ ва муқаррар кардани нормаи мулоқотҳо;

3) самаранок истифода бурдани вақти фоиданоки тиҷоратӣ.

Далелнокии агентҳои савдо лар натиҷаи инҳо амалӣ мешавад:

1) муҳайёкунии муҳити мусоид дар ташкилот;

2) муқаррар кардани нормаҳои фурӯш ва

3) истифодаи омилҳои мусбӣ.

1. Баҳои самаранокии кори агентҳои савдо.

Идоракунии фурӯш бо баҳо додан ба самаранокии кори агентҳои савдо ба анҷом мерасад. Маълумоти ибтидоӣ барои баҳои корҳои дастгоҳи савдо ҳисоботҳо дар бораи фурӯш, инчунин дигар ҳисоботҳо ва мушоҳидаҳо хизмат карда метавонанд.

Баҳои расмии корҳо бо роҳҳои зерин иҷро карда мешаванд:

1. муқоисакунии самаранокии корҳои агентҳои савдои алоҳида;
2. муқоисакунии нишондиҳандаҳои ҷории фурӯш бо гузашта;
3. баҳои сифатии агентии савдо.