Сегментатсияи бозор

1. Мафҳуми “сегментатсияи бозор”.

2. Сегментатсияи бозор аз рӯи гурӯҳҳои истеъмолкунандагон.

3. Сегментатсияи бозор аз рӯи хусусиятҳои маҳсулотҳо.

4.Сегментатсияи бозор аз рӯи рақибони асосӣ.

1. Мафҳуми “сегментатсияи бозор”.

Ҳар роҳбари субъекти хоҷагӣ кушиш мекунад, ки воситаҳои гуногуни баланд бардоштани рақобатпазирии фирмаи худро дар бозор истифода барад ва ҳиссаи худро дар бозор афзун намояд. Бо ин мақсад вай корро аз омӯзиши бозор, сегментатсияи бозор сар мекунад.

Сегменти бозор моҳиятан – ин тарзи махсуси ҷудо намудани бозор аз рӯи гурӯҳи истеъмолкунандагон, маҳсулотҳо ва фирмаҳо мебошад. Бинобар ин объектҳои сегментатсияи бозор истеъмолкунандагон, маҳсулотҳо ва хизматрасониҳо ва худи фирмаҳо мебошанд.

Ба сегментҳо ҷудо намудани бозор, яъне сегментатсияи бозор якеаз воситаҳои муҳими бозор мебошад. Аз интихоби дурусти сегменти бозор муваффақиятнокии фирма дар муборизаи рақобатнокии фирма дар бозор бисёр вобастагӣ дорад. Ҳангоми ба сегментҳо ҷудо намудани бозор меъёрҳо ва аломатҳо( нишонаҳо ) ба эътибор гирифта мешаванд.

Меъёр – ин тарзи баҳо додани интихобиасосноки ин ё он сегменти бозор барои фирма мебошад.

Аломат – ин тарзи ҷудо намудани сегменти муайян дар бозор мебошад.

Меъёрҳои бештар паҳнгаштаи сегментатсияи бозор инҳо мебошанд:

1. Андозаи миқдории сегмент. Ба ин пеш аз ҳама ғунҷоиши бозор дохилмешавад,яъне чӣ қадар маҳсулот ва бо кадом арзиши умумӣ фурӯхта мешавад, кадом миқдори потенсиалии истеъмолкунандагон вуҷуд доранд ва ғ.

2. Дастрас будани сегмент барои фирма, яъне имкониятҳои фирма дар сегменти мазкур барои ёфтани роҳҳои тақсимкунӣ ва фурӯши маҳсулот, шароитҳои нигаҳдорӣ ва кашондани маҳсулот то истеъмолкунанда.

3.Муҳимияти сегмент, яъне муайян намудани он, ки чӣ қадар ин ё он гурӯҳи истеъмолкунандагонро воқеан ҳамчун сегменти бозор дидан мумкин аст, чӣ қадар ин гурӯҳ ба аломатҳои асосии мутаҳидкунанда устувор аст.

4.Фоиданокӣ.Дар базаи ин меъёр дар сегменти ҷудокардашуда чӣ қадар фоиданок будани кор барои фирма муайян карда мешавад.

5.Мувофиқаткунии сегмент бо бозори рақибони асосӣ. Дар ин ҷо фирма муайян мекунад, ки то чӣ дараҷа рақибони асосӣ тайёранд аз сегменти интихобшудаи бозор даст кашанд, чӣ қадар ҳаракати маҳсулотҳои фирма дар ин ҷо ба манфиатҳои рақибон таъсир мерасонад?

6.Самаранокии кор дар сегменти интихобшудаи бозор.Дар ин ҷо таҷрибаидар сегменти интихобшудаи бозор ба вуҷуд омадаи фирма ба эътибор гирифта шуда, муқаррар намудан лозим аст, ки чӣ қадар кормандони инженерӣ, истеҳсолӣ ва фурӯш тайёранд маҳсулотҳоро дар ин сегмент самаранок ҳаракат диҳанд, чӣ қадар онҳо ба муборизаи рақобатнок тайёранд.

7.Ҳифз шудани сегменти интихобшуда аз рақобат.Дар ин ҷо фирма бояд ба имкониятҳои худ баҳо диҳад, ки дар сегменти интихобшуда бо рақибон дар муборизаи рақобатнок истодагарӣ карда метавонад. Бинобар ин муайян намудан лозим аст, ки дар сегменти интихобшуда дар оянда кӣ рақиб шуда метавонад, тарафҳои суст ва пурзури вай чӣ гунаанд, нисбатан бартариҳои худи фирма дар муборизаи рақобатӣ чӣ гунаанд, дар кадом самтҳои фаъолияти хоҷагӣ бештар кушишҳо ва захираҳо сарф карда шаванд, ки тарафҳои пурзур тараққӣ дода шуда ва камбудиҳо бартараф карда шаванд ва ғ.

2. Сегментатсияи бозор аз рӯи гурӯҳҳои истеъмолкунандагон.

Аз рӯи гурӯҳҳои истеъмолкунандагон методҳои зерини сегментатсияи бозорро ҷудо менамоянд:

1) сегментатсияи географӣ,

2) сегментатсияи демографӣ,

3) сегментатсияи психографикӣ,

4) сегментатсияи рафторӣ ва

5) сегментатсияи геодемографӣ.

1.Сегментатсияи географӣметоди оддии ба сегментҳо ҷудо намудани бозор мебошад, яъне сегментҳои ҷудогонаи бозорро аз рӯи харита мушоҳида намудан мумкин аст. Ҳангоми сегментатсияи географӣ аломатҳои зерин истифода бурда мешаванд: тақсимоти регионалӣ, тақсимоти маъмурӣ, шумораи аҳолӣ, зичии аҳолӣ, муҳит, яъне бозор ба воҳидҳои гуногуни географӣҷудо карда мешавад.

2. Сегментатсияи демографӣҷудокунии бозор аз рӯи аломатҳои демографӣ мебошад. Дар ин ҷо ҳангоми сегментатсияи бозор аломатҳои зерин истифода бурда мешаванд: синусол, ҷинс, ҳаҷми оила, ҳолати оила, сатҳи даромад ( ҳақи меҳнат дар моҳ ), намудҳои касб, сатҳи маълумот, дин, нажод, миллат. Вазифаи маркетинг дар он меистад, ки кадом сегменти бозор бештар ба хусусияти фаъолияти хоҷагии фирма ҷавобгӯй аст, дар куҷо афзалиятҳои нисбии вайро аз ҳама беҳтар истифода намудан мумкин астмуайян намояд.

3.Сегментатсияи психографикӣ чунин аломатҳоро истифода менамояд: табақаи иҷтимоӣ, тарзи зиндагӣ, сифатҳои шахсии ( индивидуализм, сабаби гурӯҳӣ ) истеъмолкунандагон. Ин нишондиҳандаҳо хеле аниқтар таасуроти истеъмолкунандагонро ба ин ё он мол тавсиф медиҳанд.

4. Сегментатсияи рафторӣ дар асосихусусиятҳои рафтории истеъмолкунандагон дарбозор амалӣ карда мешавад. Дар ин ҳангом аломатҳои зерин ба ҳисоб гирифта мешаванд: дараҷаи тасодуфии харидкунӣ, муносибатҳо ба маҳсулот, ҷустуҷӯи манфиат ҳангоми хариди маҳсулот ( яъне маҳсулотҳои сифати баланд, хизматрасонии хуб ва ғ. ), мақоми мизоҷи доимӣ, дараҷаи эҳтиёҷмандӣ ба маҳсулот, дараҷаи мувофиқи қонун будани рафтор ба корхона ё маҳсулот, дараҷаи таёрии хариди маҳсулот, муносибати эҳсосотӣ ба маҳсулот ва ғ.

5.Сегментатсияи геодемографӣ методи нави сегментатсияи бозор мебошад. Ин метод махсусан барои он кор карда шудааст, ки бартариҳои сегментатсияи географӣ ва демографӣ пайваст карда шаванд. Метод ба маълумотҳои барӯйхатгирии аҳолӣ асос ёфтааст. Одатан маълумотҳои ибтидоӣ барои сегментатсияи бозор дар намуди матритса аз рӯи сутунҳо пешниҳод карда мешаванд, ки ин ё он гурӯҳи истеъмолкунандагонро нишон медиҳанд, дар қаторҳо бошанд дигар нишондиҳандаҳои тағйирёбанда пешниҳод карда мешаванд.

3. Сегментатсияи бозор аз рӯи хусусиятҳои маҳсулотҳо.

Сегментатсияи бозор аз рӯи хусусиятҳои маҳсулотҳо ҳангоми истеҳсоли маҳсулотҳои нав махсусан аҳамияти муҳим дорад. Албатта, фирмаро бо таҷҳизотҳои навтарин мусаллаҳонида дар муборизаи рақобатӣ афзалиятро соҳиб шудан мумкин аст. Вале ин афзалиятро дар мӯҳлати дароз ба шарте нигоҳ доштан мумкин аст, ки агар доимо маҳсулоти нав сохта шавад ва технологияи нави истеҳсолот қабул карда шавад.

Бинобар ин самаранок омехтани:

1) коркарди маҳсулоти нав ва

2) сохтани технологияи нав фоидаи ҳар фирмаро зиёд менамояд.

Барои ҳалли ин масъала лозим меояд, ки хизмати инженерӣ – конструктории фирма бо звенои ба маркетинг машғул шавандаи фирма ҳарчи зич фаъолияти интегратсионӣ намояд.

Ҳангоми сегментатсияи бозор аз рӯи маҳсулот муайян намудан зарур аст:

1) якум, маҳсулоти мазкур бароикадом гурӯҳи истеъмолкунандагонпешбинӣ шудааст, инчунин вай дар кадом соҳаҳо ва барои кадом мақсадҳо истифода шуда метавонад;

2) дуюм,кадомхусусиятҳои амалӣ ва техникии маҳсулотбарои рақобатпазир шудани вай аҳамияти муҳим дошта метавонанд, аз болои боз кадом параметрҳо кор кардан лозим меояд, то ки онҳоба дараҷаи олӣ дархостҳои истеъмолкунандагонро қаноатманд намоянд.

Фақат баъди ин ғунҷоиши бозорро ба таври воқеӣ барои ҳар маҳсулоти конкретӣ ё намуди хизматрасонӣ ҳисоб кардан мумкин аст,ҳаҷми маблағгузориро ба таҷҳизот ва технологияи нав барои истеҳсоли маҳсулотҳои нав муайян кардан мумкин аст. Бинобар ин сегментатсияи бозор аз рӯи хусусиятҳои маҳсулот дар асосӣ омӯзиши тамоили дарозмӯҳлати бозор аҳамияти махсус дорад.

Ҷараёни коркард ва истеҳсоли маҳсулоти нав вақт ва хороҷоти зиёд ва натиҷаҳои дурусти таҳлили бозор, махсусан баҳои ғунҷоиши бозорро талаб менамояд.Ду методи муайян намудани ғунҷоиши бозорро ҷудо менамоянд:

1. Ҳисобкардани ғунҷоиши бозор дар шароити корҳо дар бозори расмии маҳсулотҳои стандартӣ бо истифодаи методи ҷамъ намудани бозорҳо амалӣ карда мешавад.
2. Методи дуюми муайян намудани ғунҷоиши бозор тартиб додани харитаҳои амалкунанда мебошад, яъне гузарондани сегментатсияи дугона – ҳам аз рӯи маҳсулот ва ҳам аз рӯи истеъмолкунандагон.

Харитаҳои амалкунанда дар ду шакл мешаванд:

1. якомила,вақте сегментатсияи дугонаи бозор аз рӯи ягон омил ё барои гурӯҳи ягонаи маҳсулотҳо гузаронда мешавад;
2. бисёромила, вақте сегментатсия аз рӯи қатори аломатҳоигурӯҳи истеъмолкунандагони маҳсулот ва хусусиятҳои маҳсулотҳо, ки ба ин ёон дархостҳои истеъмолкунандагон мувофиқанд, гузаронда мешавад.

Методикаи муосири сегментатсияи бозор аз рӯи маҳсулот дар назар дорад, ки дар марҳилаи коркарди маҳсулотинав барои ҳар модел вазифаҳои зерин иҷро карда мешаванд:

1. якум, ҳамаи омилҳои инъикоскунандаи системаи бартариҳои истеъмолӣ ва дар айни замон хусусиятҳои техникии маҳсулоти нав ба назар гирифта мешаванд, ки бо ёрии онҳо дархостҳои истеъмолкунандагонро қаноатбахш намудан мумкин аст (ҷудо намудани сегменти бозор аз рӯи хусусияти маҳсулот);
2. дуюм, гурӯҳи истеъмолкунандагон, ки ҳар кадоме бо ҳамаи дархостҳо ва бартариҳои додаашон мебошанд, муайян карда мешаванд (сегментатсияи психографикӣ);
3. сеюм, ҳамаи омилҳои интихобшуда аз рӯи дараҷаи аҳамиятнокиашон барои ҳар гурӯҳи истеъмолкунандагон ба тартиб дароварда мешаванд (сегментҳои бозор).

4.Сегментатсияи бозор аз рӯи рақибони асосӣ.

Фирма барои дар ин ё он бозор ба бартарии худ баҳо дода тавонад, ба вай зарур аст, ки сегментатсияи бозорро аз рӯи рақибони асосӣ гузаронад, маълум намояд, ки барои чӣ масулоти рақибонро мехаранду маҳсулоти вайро не? Истеъмолкунандагон дар бозордар навбати аввал ба кадом хусусиятҳои маҳсулот диққат медиҳанд? Дар бозорчӣ гуна тамоилҳо аз рӯи омилҳои зерини рақобатпазирӣҷой доранд, ба монанди ассортименти маҳсулоти бароварда мешуда, нарх ба вай, шаклҳои ҳаракати маҳсулотҳо дар бозор, фурӯш, самтҳои корҳои илмӣ – тадқиқотӣ ва таҷрибавӣ – конструкторӣ, намудҳои хизматрасонии баъди фурӯш ба мизоҷон, роҳҳои тайёр кардани коркунони савдо?

Баҳои рақобатпазирии фирмаро бояд таҳлили тарафҳои суст ва пурзўри вай илова намоянд. Барои ин зарур аст, ки ба саволҳои зерин ҷавоб гирифта шаванд:

1. Дар рақибон нисбати ҳиссаи онҳо дар бозор, баланд бардоштани даромаднокии истеҳсолот ва зиёд намудани ҳаҷми фурӯш кадом нақшаҳо вуҷуд доранд?
2. Рақибон дар вақти ҳозира кадом стратегияи бозорро пеш мегиранд? Онҳо бо ёрии кадом воситаҳо тадбиқи вайро таъмин менамоянд?
3. Тарафҳои суст ва пурзури онҳо кадоманд?
4. Дар оянда аз рақибони ҳозира ва имкондошта кадом амалиётҳоро интизор шудан мумкин аст?

Дар муборизаи рақобатнок сегментатсияи бозор ин қадами аввали муваффақиятҳоро соҳиб шудан мебошад, яъне аз худ кардани майдони муҳориба дар бозор аст. Барои мавқеи худро нигоҳ доштан ҳаракати молҳоро идома дода қадами дигар ин ғасб намудани бозор мебошад. Чунинғасбкунии муваффақиятнокро соҳиб ҳудан талаб мекунад, ки соҳаҳои истеҳсолӣ ва хоҷагии рақибон, инчунин стратегияи бозории онҳоҳамаҷониба таҳлил карда шаванд.

Сегментатсияи бозор аз рӯи рақибони асосӣ ба монанди сегментатсияи бозор аз рӯи истеъмолкунандагон гузаронда мешавад. Таҳлили маълумотҳо ва ҷамъбасти натиҷаҳои гирифташуда имконият медиҳанд мантиқи гузарондани соҳибкории рақибон хуб фаҳмида шавад ва муайян карда шавад, ки чӣ гуна чораҳои ҷавобӣ бояд дида шаванд ва кадоме аз онҳо бештар таъсирбахшанд.